Miejsce szkolenia: Warszawa Termin szkolenia: 2022/04/11-12 Miejsce szkolenia: Warszawa Termin szkolenia: 2022/06/ 9-10

KORZYŚCI ZE SZKOLENIA

W trakcie szkolenia uczestnik pozna i przećwiczy kluczowe techniki sprzedaży nieruchomości, w tym przede wszystkim:

• podstawowe schematy odbierania telefonów od klienta, tak by szybko i łatwo umówić spotkanie w celu obejrzenia nieruchomości,
• zasady prezentacji mieszkania, lokalu lub działki przed kupującym, mówienia językiem korzyści i sposobów na rozbicie obiekcji klienta,
• strategie i techniki prezentacji ceny, negocjacji z klientem i szybkiej finalizacji sprzedaży mieszkania lub działki.

 

FORMA TRENINGU I METODY PRACY

W skład treningu wchodzą krótkie wykłady teoretyczne oraz ćwiczenia praktyczne. W ramach części praktycznej (60 proc. czasu szkolenia) uczestnicy trenują użycie wybranych technik sprzedaży i negocjacji ceny nieruchomości: odbierają telefony od klientów, umawiają spotkania, prezentują nieruchomość i negocjują jej cenę. Przy okazji osoby te uczą się radzić sobie z trudnymi sytuacjami, które mogą wystąpić w trakcie rozmowy z kupującym nieruchomość.

Ćwiczenia mają postać rozmów sprzedażowych, toczonych w parach lub małych grupach. W razie potrzeby i chęci uczestników ćwiczenia są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy. W trakcie omawiania ćwiczeń uczestnicy otrzymują informację zwrotną na temat zaprezentowanych kompetencji sprzedażowych oraz wskazówki w kwestii dalszego rozwoju w roli sprzedawcy. Innym rodzajem ćwiczeń są burze mózgów, w których uczestnicy wypracowują własne metody radzenia sobie z najtrudniejszymi obiekcjami klientów.

 

PLAN SZKOLENIA

Przygotowanie sprzedawcy nieruchomości

• Rola planu sprzedaży w pracy sprzedawcy nieruchomości.
• Przygotowanie scenariusza rozmowy z kupującym mieszkanie.
• Cztery elementy idealnego scenariusza: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać w trakcie sprzedaży nieruchomości?

Przygotowanie do rozmów z osobami zainteresowanymi zakupem nieruchomości (mieszkania, działki)

• Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb potencjalnych nabywców. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
• Przygotowanie pytań do kupującego.
• Stworzenie różnych opcji prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje oglądających nieruchomość.

Telefon od zainteresowanego zakupem lokalu

• Gdy kupujący dzwoni – początek rozmowy i rola pierwszego wrażenia.
• Metody odpowiadania na wczesne pytania o cenę i warunki finansowe zakupu.
• Scenariusze zamykania rozmowy telefonicznej poprzez umówienie klienta w na miejscu: w biurze dewelopera, w agencji nieruchomości, na inwestycji lub w sprzedawanym mieszkaniu.

Techniki sprzedaży nieruchomości na etapie pierwszej minuty rozmowy

• Początek interakcji: rola pierwszego wrażenia, jakie wywiera sprzedawca i jego biuro.
• Ocena kompetencji sprzedawcy: znaczenie wyglądu, mowy ciała, tonu głosu i artykulacji.
• Trzy klucze do zdobycia zaufania kupującego: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
• Wiarygodność: jak wytworzyć w kupującym przekonanie, że jesteśmy po jego stronie.

Potrzeby kupującego

• Rola etapu potrzeby: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać lub potwierdzić potrzeby zainteresowanego zakupem?
• Identyfikacja potrzeb kupującego jako klucz do sukcesu sprzedającego nieruchomość. Techniki sprzedaży jako działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje rozmówcą.
• Pytania do kupującego, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
• Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
• Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Pytania sugerujące i naprowadzające na potrzeby.
• Potwierdzenie potrzeby przez klienta i przejście do przeglądu ofert.

Prezentacja ofert nieruchomości

• Nieruchomość jako odpowiedź na wyartykułowaną potrzebę kupującego. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
• Kolejność prezentacji ofert mieszkań ze względu na cenę i inne warunki.
• Jak mówić o oferowanej nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości kupującego. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
• Pytania do kupującego na temat tego, co sądzi o przedstawionych ofertach. Umiejętność czytania między wierszami i właściwej interpretacji sygnałów niewerbalnych.
• Wybór nieruchomości do obejrzenia z klientem. Właściwa sekwencja mieszkań (działek, lokali użytkowych), które pokażemy.

Techniki sprzedaży nieruchomości na etapie prezentacji lokalu

• Decyzja co do terminu oglądania mieszkania lub lokalu. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień i porę dnia.
• Wygląd i atmosfera w pokazywanym mieszkaniu – rola tego, co jest w lokalu oraz utrzymanego porządku.
• Zachowanie sprzedawcy w trakcie prezentacji nieruchomości – jak prowadzić klienta.

Zasady argumentacji w trakcie prezentowania lokali, mieszkań i działek

• Kolejność pomieszczeń, do których wchodzimy.
• Opis tego, co widzi klient, jako przykład techniki sprzedaży nieruchomości – rola języka i przymiotników. Jak opisywać mieszkanie językiem korzyści.
• Właściwe pokazanie warunków panujących w mieszkaniu lub lokalu.
• Obiekcje kupujących: stany (niezmienne) i wymówki (modyfikowalne, choć często mające swą cenę). Najczęstsze obiekcje (wygląd, otoczenie, warunki w lokalu, dojazd itp) i metody ich rozbijania.
• Pytania precyzujące jako przykład techniki sprzedaży nieruchomości, gdy kupujący zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
• Argumenty na rozbicie przykładowych obiekcji: przegląd najczęstszych wymówek i odpowiedzi na nie.
• Podsumowanie korzyści i inne skuteczne metody radzenia sobie z wybranymi obiekcjami.

Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu

• Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy kupujący pyta o cenę za wcześnie.
• Wysokość ceny ofertowej. Prawidłowe wyliczenie przesłanek ceny.
• Metody przedstawiania ofert specjalnych i promocyjnych.
• Argumentacja w rozmowie o cenach a techniki sprzedaży nieruchomości: uzasadnianie wysokości ceny.
• Techniki obrony przed obiekcjami cenowymi kupującego nieruchomość.
• Negocjacje cenowe: jak ubierać w słowa odpowiednie obniżki ceny (np. co lepiej dać: 20 procent na garażu czy 2 procent na całości?). Rola „dawania za darmo” w przyspieszaniu decyzji klienta.
• Osobowość nabywcy a przyjmowanie argumentów sprzedającego. Jak dyskutować z klientem, który wie lepiej, ile powinno kosztować mieszkanie?

Finalizowanie transakcji w sprzedaży nieruchomości

• Sygnały gotowości kupującego do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
• Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca nieruchomości powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
• Techniki perswazyjne w fazie zamykania sprzedaży nieruchomości.

ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Nagrywane symulacje rozmów z zainteresowanymi zakupem lokalu / działki oraz negocjacji ceny nieruchomości z kupującym. Oglądanie i analiza odegranych scenek pod względem potencjalnej skuteczności perswazyjnej i przekazanie przez trenera informacji zwrotnych dla uczestników.

ADRESACI SZKOLENIA

• Pracownicy firm deweloperskich zajmujący się sprzedażą nieruchomości na rynku pierwotnym,
• Pracownicy biur i agencji pośrednictwa w handlu nieruchomościami,
• Osoby prywatne, które chcą sprzedać własne mieszkanie, lokal lub działkę,
• Osoby planujące zakup nieruchomości i chcące poznać wcześniej techniki sprzedaży nieruchomości, po które może sięgnąć druga strona.

 

TRENER PROWADZĄCY: Tomasz Łysakowski 

 

Koszt udziału 1 uczestnika w szkoleniu otwartym (2 dni, 16 godzin):

• 1490 zł + 23% VAT
• Cena szkolenia zawiera: materiały szkoleniowe, przerwy kawowe oraz lunch
• Przy większej liczbie uczestników oraz w przypadku uczestnictwa online cena do negocjacji.

Na życzenie naszych Klientów to szkolenie może zostać także zorganizowane w siedzibie Klienta jako szkolenie in-company z uwzględnieniem szczególnych potrzeb danej firmy.