Techniki sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym

Miejsce szkolenia: Kraków Termin szkolenia: 2018/04/23-24

 

 

CELE SZKOLENIA

Rozwinięcie kompetencji konsultantów i sprzedawców nieruchomości na rynku pierwotnym w zakresie technik sprzedaży i komunikacji z potencjalnym klientem. Poznanie mechanizmów odpowiedzialnych za podejmowanie przez ludzi decyzji o zakupie mieszkania i pokazanie, jak wpływać na te mechanizmy. Zapoznanie uczestników z zagadnieniem pytań handlowych, zasadami skutecznej prezentacji i podstawowymi technikami argumentacji. Pokazanie, w jaki sposób rozmawiać z klientem o jego wkładzie finansowym i przećwiczenie technik negocjowania ostatecznej ceny nieruchomości. 

Szkolenie przeprowadza szkolonego przez kolejne etapy rozmowy, której celem jest przekonanie klienta do zakupu mieszkania. Dodatkowo w jego trakcie ćwiczone są metody radzenia sobie z zastrzeżeniami i presją, jaką może stosować klient biura sprzedaży. 

Dzięki temu, że wszystkie omawiane strategie i techniki są natychmiast utrwalane na drodze ćwiczeń, uczestnicy natychmiast internalizują przyswajane wiadomości i szybko nabywają wprawę w ich wykorzystaniu.

 

 PROGRAM SZKOLENIA

Waga i konstrukcja scenariusza rozmowy sprzedażowej
  • Rola scenariusza w pracy konsultanta – sprzedawcy nieruchomości na rynku pierwotnym.
  • Cztery elementy idealnego scenariusza rozmowy z klientem: zaufanie, potrzeba, pomoc, pośpiech. Jak z nich korzystać sprzedając nowe mieszkania?
Przygotowanie do rozmów z klientami
  • Wstępna identyfikacja możliwych potrzeb klienta. Dopasowanie strategii komunikacyjnej.
  • Przygotowanie prezentacji oferty. Wybór potencjalnych argumentów.
  • Przygotowanie pytań do klienta.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na spodziewane wymówki i obiekcje klienta.
Zdobywanie zaufania klienta
  • Nawiązywanie kontaktu z kupującym; jak sprawić, by nam od początku zaufał? 
  • Trzy klucze do zdobycia zaufania klienta: podobieństwo, wiarygodność, kompetencja.
  • Techniki znajdowania punktów wspólnych.
  • Wiarygodność: jak wytworzyć w odbiorcy gotowość do uważania tego, co mówimy, za prawdę. 
  • Metody budowania wrażenia wiarygodnego i kompetentnego konsultanta.
Etap potrzeby
  • Rola etapu: dlaczego zanim przejdziesz do prezentacji ofert, musisz poznać potrzeby klienta?
  • Identyfikacja potrzeb – metody i techniki.
  • Rozpoznanie oczekiwań konkretnego klienta. Działania ułatwiające zrozumienie, co kieruje kupującym.
  • Pytania do klienta, czyli jak zrobić, by zainteresowany sam nam powiedział, czym go możemy przekonać. Podział i klasyfikacja pytań handlowych.
  • Inne techniki ułatwiające dotarcie do rzeczywistych potrzeb rozmówcy.
  • Wybór kluczowych dla nas potrzeb klienta.
  • Uświadomienie kupującemu jego (najważniejszych z naszego punktu widzenia) potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań sugerujących.
  • Potwierdzenie potrzeby przez klienta i jego rola w przyszłości.
Marketing mieszkaniowy – gdzie i jak informować o ofercie
  • Ogłoszenia tradycyjne: prasa i witryna agencji.
  • Internet: ogłoszenia na portalach i stronach branżowych.
  • Fora, blogi, portale społecznościowe i marketing wirusowy.
Etap pomocy: prezentacja ofert dla kupującego
  • Nieruchomość jako odpowiedź na potrzebę klienta. Techniki przechodzenia od pytań handlowych do prezentacji oferty.
  • Właściwa prezentacja opcji mieszkaniowych. Skuteczne słowa w argumentacji handlowej.
  • Jak mówić o nieruchomości? Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia o naszych propozycjach.
Oglądanie mieszkań z klientem
  • Decyzja co do terminu oglądania mieszkania. O czym trzeba pamiętać, wybierając dzień tygodnia i porę dnia.
  • Wybór mieszkań, które pokażemy konkretnemu kupującemu: znaczenie wielkości, położenia, innych warunków i ceny. 
  • Określenie kolejności, w jakiej mieszkania zostaną pokazane klientowi. Rola kotwiczenia cen. 
  • Charakterystyka klienta i jego oczekiwania wobec nieruchomości a metody prezentacji wybranego mieszkania.
  • Kolejność przedstawiania cech nieruchomości w zależności od sytuacji i osobowości klienta.
Techniki argumentacji w trakcie prezentowania mieszkania
  • Uzasadnianie warunków panujących w mieszkaniu.
  • Techniki obniżania wrażliwości klienta na negatywne aspekty pokazywanej nieruchomości..
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury w mówieniu o lokalu.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Pytania precyzujące, gdy klient zgłasza zastrzeżenia do cech mieszkania i warunków zakupu.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentów konsultanta. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
Rozmowa o cenie, czyli jak przejść od pomocy do pośpiechu
  • Metody wprowadzania ceny do rozmowy. Co robić, gdy klient pyta o cenę za wcześnie.
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny lokalu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi.
Negocjowanie ceny
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki. 
  • Wybrane gry, chwyty i sztuczki w negocjacjach. Chwyty “czyste”: argumentacja i kontrargumentacja. Chwyty “brudne”: sylogizmy, techniki perswazyjne, manipulacja werbalna i niewerbalna.
  • Skuteczne obniżanie ceny – jak to robić, by klient nie poczuł się panem sytuacji. 
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki. 
Etap pośpiechu: finalizowanie transakcji
  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o nabyciu nieruchomości. Techniki przyspieszania decyzji zakupowych.
  • Scenariusze finalizowania kontraktu sprzedaży. Dlaczego każdy sprzedawca powinien mieć ich kilka? W jakiej kolejności powinny być używane?
  • Techniki perswazyjne w fazie finalizowania kontraktu.
  • Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.
Jak sprzedawać mieszkania rożnym typom klientów
  • Motywacja i emocje w rozmowach z klientem. Jak czytać emocje, wykorzystywać je w sprzedaży i manipulować nimi u klienta?
  • Jak zidentyfikować typ osobowości klienta i dostosować argumenty do jego oczekiwań?
  • Wpływ typu osobowości klienta na przebieg rozmowy handlowej.
  • Co kto uznaje za korzystne: metody dopasowania argumentacji i technik perswazyjnych do typu osobowości klienta.
  • Jak radzić sobie w sytuacjach patowych (gdy klient nie chce ustąpić).
Sprzedaż nieruchomości klientom biznesowym
  • Klient biznesowy – po co kupuje nieruchomość i jak do tego dopasować argumentację.
  • Priorytety klienta biznesowego – na co musisz zwrócić uwagę.
  • Osobowość klienta biznesowego – cechy charakterystyczne i co z tego wynika dla procesu sprzedaży.
  • Negocjacje z klientem biznesowym i ich specyfika.
Problemy szczegółowe
  • Wysokość oferty początkowej.
  • Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem.
  • Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów.
  • Referencje u kupującego – jak sprawić, by klienci przyprowadzali kolejnych klientów.
 
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE

Symulacje pełnych rozmów i negocjacji z potencjalnymi klientami – osobami zainteresowanymi kupnem nieruchomości. Analiza odegranych symulacji pod względem potencjalnej skuteczności.

 

 

 

 TRENER: Tomasz Łysakowski

 GODZ. 9.00-16.00

 

Koszt uczestnictwa:

  • cena szkolenia: 1400zł+VAT
  • przy zgłoszeniu więcej niż jednego uczestnika – cena wynosi 1300zł+VAT

ZGŁASZAJĄCY/PŁATNIK

uczestnik

Dodaj użytkownika Usuń użytkownika
Skąd dowiedzieli się Państwo o naszych szkoleniach?

Warunki uczestnictwa

Warunki uczestnictwa 

Cena obejmuje koszt udziału w szkoleniu, nie zawiera kosztu zakwaterowania.
Warunkiem udziału w szkoleniu jest przesłanie do firmy Scholaris Club wypełnionej umowy zgłoszenia oraz dokonanie przedpłaty za uczestnictwo w terminie do 3 dni od daty otrzymania faktury proforma (decyduje data wysłania e-maila z fakturą proforma). 
O przyjęciu na szkolenie decyduje kolejność zgłoszeń. 
Przesłanie formularza zgłoszenia jest jednoznaczne z zawarciem umowy między firmą Scholaris Club, a Państwa firmą, lub uczestnikiem w przypadku zgłoszeń od osób fizycznych i oznacza akceptację warunków uczestnictwa.
Pisemna rezygnacja z uczestnictwa dostarczona na 7 lub więcej dni przed terminem szkolenia nie pociąga za sobą żadnych kosztów. W tym przypadku zgłaszającemu przysługuje zwrot opłaconych kosztów uczestnictwa. Decyduje data wpływu rezygnacji do firmy Scholaris Club.
W przypadku pisemnej rezygnacji na mniej niż 7 dni przed terminem szkolenia Scholaris Club zastrzega sobie prawo do obciążenia zgłaszającego kwotą w wysokości 50% ceny szkolenia.
Nieobecność na szkoleniu nie zwalnia od dokonania zapłaty za udział w szkoleniu.
Scholaris Club potwierdza realizację szkolenia 5 dni roboczych przed planowanym terminem szkolenia, jak również zastrzega sobie prawo do odwołania szkolenia na 5 dni przed terminem szkolenia.
W przypadku wyczerpania miejsc lub odwołania szkolenia kwota wpłacona na konto Scholaris Club zostanie zwrócona w ciągu 7 dni. 

copyright 2015 - wszelkie prawa zastrzeżone | realizacja: Madnet.pl